Большое количество вкусов еще не означает, что ассортимент собран удачно. Если на полке десятки похожих позиций, покупателю сложнее выбирать, а магазину приходится держать запас по большому числу SKU. Одни вкусы при этом заканчиваются быстро, другие надолго остаются в остатках.
Вкусовая матрица помогает распределить позиции по роли в ассортименте. Одна группа закрывает стабильный спрос, другая отражает текущие предпочтения покупателей, третья нужна для проверки новых направлений. По принципу это похоже на ABC-анализ, только оценивается еще и место конкретного вкуса внутри всей категории.
Смотреть стоит не столько на общее количество ароматов, сколько на разнообразие выбора. Десять ягодных миксов не заменят подборку, где есть ягоды, фрукты, свежие сочетания, напиточные, десертные и другие вкусовые направления.
Базовые вкусы - основа ассортимента
В базовую группу логично включать позиции с понятным и достаточно стабильным спросом. Ее состав у каждого магазина будет разным. Многое зависит от аудитории, ценового сегмента, популярных устройств и накопленной статистики продаж.
Поэтому определять базу лучше по реальному движению товара, а не по ощущению, что определенный вкус обязан хорошо продаваться. Полезно смотреть, какие направления регулярно покупают повторно, какие позиции приходится часто дозаказывать и чем покупатели готовы заменить отсутствующий вариант.
Обычно в базовой части стоит сохранить несколько разных направлений:
- понятные ягодные и фруктовые сочетания;
- свежие и прохладные варианты;
- напиточные или десертные вкусы, если на них есть устойчивый спрос;
- другие направления, которые стабильно продаются в конкретной точке.
При этом даже базу не стоит перегружать похожими вкусами. Если большую долю продаж дают ягодные жидкости, внутри этой группы все равно полезно следить за дублированием близких сочетаний.
Базовым стоит считать не самый известный или привычный вкус, а тот, спрос на который подтверждается продажами и повторными покупками.
Трендовые позиции помогают обновлять выбор
Вторая часть матрицы нужна для вкусов, интерес к которым заметно вырос, но пока не стал достаточно стабильным. Это может быть новое сочетание привычных ароматов, отдельная вкусовая группа или направление, которое покупатели начали чаще спрашивать в последние недели.
Такие позиции нужно регулярно пересматривать. Если вкус хорошо продается несколько закупочных циклов подряд, его можно постепенно переводить в базовую группу. Если интерес быстро проходит, следующую закупку сокращают.
Важно отличать реальный тренд от простого желания расширить витрину. Для конкретного магазина вкус становится трендовым тогда, когда это видно по продажам, запросам покупателей и скорости расходования запаса. Одной популярности определенного сочетания на рынке для этого мало.
Экспериментальные вкусы - тестирование небольшими партиями
Полностью убирать необычные вкусы из ассортимента тоже не стоит. Покупателям, которые уже перепробовали привычные варианты, нужен выбор за пределами базы. Для таких позиций удобнее выделить отдельную экспериментальную группу.
Сюда могут входить сложные сочетания, менее распространенные профили и новые направления, по которым у магазина еще нет собственной статистики. Их основная задача заключается в том, чтобы проверить интерес аудитории без крупной закупки.
Если новый вкус начинает регулярно продаваться и за ним возвращаются повторно, его можно перевести в трендовую группу. При слабом движении небольшой стартовый запас позволит закончить тест без заметных залежей.
Как распределить вкусы между группами
Единой пропорции для всех магазинов нет. В точке с привычной постоянной аудиторией база обычно будет занимать больше места. Там, где покупатели активно интересуются новинками, можно оставить больше пространства для трендов и экспериментов.
На старте разумно сделать базовую группу самой крупной, трендовой выделить меньшую долю, а экспериментальную ограничить. Дальше соотношение корректируется по тому, как реально движется товар.
| Группа | Роль в ассортименте | Как отбирать позиции | Как работать с запасом |
|---|---|---|---|
| База | Закрывает постоянный спрос | Стабильные продажи и повторные покупки | Регулярно поддерживать наличие |
| Тренд | Дополняет ассортимент актуальными вкусами | Рост продаж и частые запросы покупателей | Проверять динамику перед новым заказом |
| Эксперимент | Проверяет новые вкусовые направления | Новые или непривычные для магазина сочетания | Заказывать небольшими партиями |
| Кандидаты на вывод | Освобождают место для более востребованных позиций | Слабые продажи без признаков восстановления спроса | Не увеличивать остаток до новой оценки |
Такая система не закрепляет за вкусом один статус навсегда. Удачный эксперимент может перейти сначала в трендовую группу, а позже стать частью базы. Бывшая базовая позиция, наоборот, может потерять спрос и освободить место для другого вкуса.
Полезно оценивать и отдельный SKU, и весь вкусовой профиль. Слабые продажи одной жидкости еще не означают, что покупателям неинтересно направление в целом. Причина может быть в слишком большом количестве похожих вариантов или в конкретном сочетании ароматов.
Как обновлять матрицу по продажам
Пересматривать матрицу удобно перед очередной закупкой. Сложная аналитика для этого не обязательна. Даже простая таблица продаж быстро показывает, какие позиции уходят стабильно, какие приходится часто пополнять, а какие почти не двигаются.
При оценке стоит сопоставлять несколько показателей:
- скорость продаж конкретной позиции;
- повторные покупки того же вкуса;
- остаток относительно предыдущего объема закупки;
- количество похожих вкусов, которые конкурируют между собой.
Последний пункт легко недооценить. Иногда проблема не в слабом интересе к определенному направлению, а в том, что на полке слишком много почти одинаковых вариантов. Если убрать лишние дубли, ассортимент станет проще для покупателя, хотя фактическое разнообразие почти не уменьшится.
Вкусовую матрицу лучше воспринимать как рабочую систему, которую регулярно пересматривают. Она показывает, какие направления стоит расширить, какие сохранить, а где запас уже заметно опережает спрос.
Что вкусовая матрица дает розничной витрине
Такой подход делает закупку понятнее. Сначала магазин поддерживает базовые позиции, затем обновляет трендовую часть и только после этого выделяет небольшой объем на тест новых вкусов. В ассортименте становится меньше случайных закупок и лишних дублей.
Продавцам тоже проще работать с такой структурой. Если нужной жидкости нет, можно предложить близкий вариант из той же вкусовой группы, а не подбирать замену наугад. Продажа меньше зависит от наличия одного конкретного SKU.
Вкусовая матрица не заменяет анализ продаж, но делает его удобнее именно для категории жидкостей. База отвечает за стабильный спрос, трендовые позиции позволяют вовремя обновлять выбор, а экспериментальная группа дает возможность проверять новые направления с небольшим риском. В результате ассортимент остается разнообразным, но управлять им становится проще.
