Покупка POD-системы часто не ограничивается самим устройством. В тот же чек могут попасть жидкость, запасной картридж, кабель или другой сопутствующий товар. Attach rate показывает, в какой доле таких продаж появляется дополнительная позиция.
Например, за месяц магазин продал 100 POD-систем. В 45 чеках вместе с устройством была жидкость. Attach rate жидкости в этом случае составит 45%.
Показатель помогает оценивать состав чеков и видеть, какие категории действительно связаны между собой. Чтобы сравнение по неделям или месяцам было корректным, считать его нужно по одной и той же методике.
Как правильно рассчитать показатель
Формула простая. Количество продаж POD-систем с нужной дополнительной категорией делят на общее количество продаж POD-систем и умножают на 100%.
Допустим, за неделю прошло 80 продаж POD-систем, а в 32 чеках покупатель взял еще и жидкость. Получаем 32 / 80 × 100% = 40%. То есть жидкость была примерно в четырех из десяти таких чеков.
Есть важный нюанс. Заранее нужно решить, что именно считать продажей. Для анализа совместных покупок обычно удобнее работать с чеками, а не с количеством устройств. Если человек купил две POD-системы одним чеком и добавил к ним одну жидкость, это все равно одна покупка с допродажей.
Чтобы данные можно было сравнивать между периодами, лучше сразу закрепить несколько правил:
- какая категория считается основной;
- какие товары относятся к допродаже;
- учитываются чеки или проданные единицы;
- за какой период проводится расчет.
При одинаковой методике attach rate уже можно сравнивать между неделями, продавцами или торговыми точками. Если правила учета постоянно меняются, сами проценты теряют ценность.
Для анализа совместных покупок удобнее считать attach rate по чекам. Если нужно понять объем сопутствующих продаж, отдельно стоит смотреть количество дополнительных единиц на одну проданную POD-систему.
Почему одной общей цифры недостаточно
Общий attach rate показывает, была ли в чеке хотя бы одна дополнительная позиция, но не раскрывает состав допродаж. Например, показатель может быть высоким за счет кабелей, тогда как жидкости и картриджи покупают вместе с устройствами заметно реже.
Поэтому основные категории полезно считать отдельно. Допустим, общий attach rate составляет 55%. При этом жидкость встречается в 38% чеков с POD-системами, картриджи в 14%, а кабели в 8%.
Складывать эти проценты нельзя. Один покупатель может одновременно взять устройство, жидкость и запасной картридж. В расчетах по отдельным категориям этот чек появится дважды, а в общем attach rate будет учтен один раз.
Какие допродажи стоит анализировать отдельно
Для POD-сегмента логично разделять несколько основных направлений. У каждого своя причина покупки, поэтому одинаковых ориентиров для них быть не может.
Жидкость нужна для использования заправляемой системы. Запасной картридж скорее связан с дальнейшей эксплуатацией и повторным спросом. Кабель или другой зарядный аксессуар зависит от комплектации устройства и того, что уже есть у покупателя. Из-за этого низкий attach rate в одной категории сам по себе еще не говорит о проблеме.
| Категория | Что считать | Пример расчета | Что показывает метрика |
|---|---|---|---|
| Жидкости | Чеки с POD-системой и жидкостью | 42 из 100 = 42% | Как часто устройство покупают сразу с жидкостью |
| Картриджи | Чеки с POD-системой и запасным картриджем | 18 из 100 = 18% | Как часто расходник берут вместе с новым устройством |
| Кабели и зарядка | Чеки с POD-системой и зарядным аксессуаром | 9 из 100 = 9% | Спрос на сопутствующие зарядные аксессуары |
| Любая допродажа | Чеки с POD-системой и хотя бы одной дополнительной позицией | 57 из 100 = 57% | Общую долю чеков с дополнительной покупкой |
Такая разбивка показывает, за счет чего меняется общий результат. Если attach rate вырос, но почти весь рост пришелся на жидкости, это совсем другая ситуация, чем равномерное увеличение продаж жидкостей, картриджей и аксессуаров.
Сравнивать сами категории между собой тоже стоит осторожно. Покупателю новой заправляемой POD-системы жидкость может понадобиться сразу, а запасной картридж в день покупки нужен далеко не всегда. Поэтому полезнее смотреть динамику каждой категории относительно ее прошлых значений.
Attach rate и количество товаров в одном чеке
У базового attach rate есть еще одно ограничение. Он не показывает, сколько дополнительных товаров покупатель берет за один раз. В двух магазинах показатель может быть одинаковым, но структура продаж заметно отличаться.
Например, в одном случае жидкость попадает в половину чеков, причем всегда по одному флакону. В другом доля таких чеков ниже, зато покупатели чаще берут сразу несколько жидкостей или добавляют картриджи.
Поэтому рядом с attach rate полезно считать количество дополнительных единиц на одну продажу POD-системы. Если за период продано 100 устройств и 140 жидкостей в связанных с ними чеках, на одну продажу POD приходится 1,4 единицы жидкости.
Attach rate показывает частоту допродажи, но не ее глубину. Для полной картины стоит смотреть еще количество дополнительных единиц и состав чеков.
Как использовать показатель в ежедневной аналитике
Сам по себе attach rate в 35% мало о чем говорит. Намного полезнее динамика. Если месяц назад было 48%, а затем показатель снизился до 35%, уже есть повод посмотреть, какая категория дала основную просадку.
Причины могут быть разными. Закончились ходовые жидкости или нужные картриджи, изменилась структура продаж устройств, покупатели стали чаще приходить за POD-системами со своими расходниками. Иногда дело в работе продавцов, которые перестали уточнять, нужна ли жидкость или запасной картридж.
Attach rate в этом случае работает как индикатор. Он помогает заметить изменение, но причину нужно искать отдельно по остаткам, ассортименту, продажам конкретных категорий и составу чеков.
Сравнивать лучше сопоставимые периоды и группы товаров. У разных POD-систем могут отличаться покупательские сценарии, поэтому единый процент по всей категории иногда скрывает важные детали.
Итоговая польза attach rate для магазина
Attach rate помогает понять, насколько продажа POD-системы связана с остальным ассортиментом магазина. По нему видно, какие категории регулярно появляются в одном чеке с устройством и где эта связь становится слабее.
При этом гнаться за максимальным процентом не стоит. Если продавец начинает добавлять товар в каждый чек только ради показателя, метрика перестает отражать реальный спрос. Дополнительная позиция должна соответствовать ситуации покупателя.
Для POD-сегмента attach rate особенно нагляден, поскольку устройства напрямую связаны с жидкостями, картриджами и частью аксессуаров. При постоянной методике учета показатель хорошо показывает изменения в составе чеков. А в связке с количеством товаров в чеке и продажами отдельных категорий помогает понять, за счет чего эти изменения происходят.
