Если закупка идет сразу на несколько магазинов, делить каждую коробку поровну обычно нет смысла. Даже похожие по формату точки продают по-разному. В одной быстрее расходятся одноразовые электронные сигареты, в другой заметную часть продаж дают POD-системы и жидкости, а третья может держаться на постоянных покупателях с довольно устойчивыми привычками.
Задача поэтому не сводится к равному количеству товара на каждом адресе. Важно дать каждой точке такой запас, который соответствует ее продажам, и не создавать лишние остатки там, где спрос слабее. При этом первоначальное распределение не обязательно должно оставаться неизменным до следующей закупки.
Начинать стоит с продаж, а не с площади магазина
Большая торговая площадь еще не означает, что точке нужно больше товара. Намного полезнее посмотреть на историю продаж. Если магазин стабильно продает больше определенной категории, логично дать ему и большую долю следующего поступления.
При этом весь ассортимент лучше не считать одной массой. Соотношение продаж может сильно отличаться от категории к категории. Магазин, который лидирует по одноразовым устройствам, необязательно показывает такой же результат по жидкостям, POD-системам или расходным позициям.
Перед распределением стоит посмотреть на несколько вещей:
- продажи категории и отдельных позиций за сопоставимый период;
- остаток на каждой точке перед новым поступлением;
- скорость продажи моделей, вкусов и разных ценовых сегментов;
- товары, которые регулярно заканчиваются раньше остальных.
Этого уже достаточно, чтобы увидеть реальную потребность. У магазина могут быть высокие продажи, но одновременно большой текущий остаток. В таком случае часть новой партии разумнее направить другой точке, где запас подходит к концу.
Смотреть стоит не только на размер новой поставки, но и на запас, который получится после ее распределения. Продажи и текущие остатки здесь одинаково важны.
Базовая пропорция дает хорошую отправную точку
Для первой раскладки можно взять долю каждой точки в продажах конкретной категории. Например, если из условных 100 устройств за выбранный период первый магазин продал 50, второй 30, а третий 20, новую партию можно предварительно разделить в похожей пропорции.
Но это только начальный расчет. Дальше нужно посмотреть, что уже осталось в магазинах. Если у первой точки достаточно товара на полке и на складе, нет смысла автоматически отдавать ей половину нового поступления. Часть партии можно перенаправить туда, где запас меньше.
Отдельный подход нужен к новинкам. Когда собственной статистики еще нет, безопаснее распределить небольшое количество между несколькими точками и посмотреть на первые продажи. Следующее пополнение уже можно делить с учетом фактического спроса.
Одинаковые товары не обязательно делить одинаково
Разница между магазинами особенно заметна в категориях с большим выбором вариантов. В вейп-шопе это вкусы жидкостей и одноразовых устройств, разные серии POD-систем, картриджи и другие сопутствующие позиции.
Полностью одинаковая матрица во всех магазинах упрощает учет, но часто увеличивает общий объем остатков. Если какой-то вкус хорошо продается в одной точке и почти не движется в другой, поддерживать одинаковый запас в обоих магазинах нет необходимости.
Ассортимент удобно условно разделить на несколько групп:
- стабильно продающиеся позиции, которые нужно регулярно пополнять;
- товары, спрос на которые заметно отличается от точки к точке;
- новинки, по которым пока мало собственной статистики;
- медленные позиции, запас которых лучше держать небольшим.
Так у сети сохраняется общее ассортиментное ядро, но глубина запаса подстраивается под конкретный магазин. Это практичнее, чем пытаться сделать все полки полностью одинаковыми.
Перемещения между магазинами помогают выравнивать запас
Даже хороший первоначальный расчет не всегда совпадает с тем, как товар поведет себя после поступления. В одном магазине новая серия может быстро разойтись, а в другом продажи окажутся заметно слабее. Это нормальная ситуация, поэтому внутренние перемещения лучше заранее считать частью работы с запасами.
Ориентироваться стоит на движение товара. Если в одной точке остаток почти не меняется, а в другой такая же позиция заканчивается, необязательно ждать следующей закупки. Часть запаса можно перенести туда, где спрос уже подтвержден продажами.
Чем раньше становится видна разница между расчетом и реальными продажами, тем проще скорректировать запас и не оставлять товар без движения.
Как учитывать разные категории при распределении
Одинаковое правило для всей поставки работает плохо. Категории ведут себя по-разному, поэтому и распределять их лучше отдельно. Для устройств важен спрос на конкретные серии, для жидкостей сильнее влияет вкусовая матрица, а для расходных позиций имеет значение, какие устройства уже продаются в магазине.
Поэтому общую оптовую поставку удобнее сначала разбить на товарные группы, а потом определить потребность каждой точки внутри них. Такой подход требует чуть больше внимания при приемке, зато дает более понятную картину запасов.
| Категория | Что учитывать | Как распределять | Когда пересматривать |
|---|---|---|---|
| Одноразовые электронные сигареты | Продажи серий, вкусов и ценовых сегментов | По спросу конкретной точки с большим запасом ходовых вариантов | Если скорость продаж между магазинами заметно различается |
| POD-системы | Продажи моделей и спрос на разные форматы устройств | По истории продаж, а новые модели сначала небольшими партиями | После появления первых данных по продажам новинки |
| Картриджи и другие расходные позиции | Какие совместимые устройства продаются и используются покупателями | С учетом спроса на соответствующие группы устройств | При изменении продаж устройств или самих расходников |
| Жидкости | Продажи вкусов, линеек и форматов | Больше ходовых вкусов, меньше позиций с медленным движением | Когда меняется спрос внутри вкусовой матрицы |
| Зарядки, кабели и сопутствующие товары | Фактические допродажи и текущий остаток | Небольшими объемами с учетом оборота точки | При изменении частоты допродаж |
При таком подходе не нужно делать отдельную оптовую закупку для каждого магазина. Заказ остается общим, но внутри сети разные категории распределяются по своей логике.
Особенно полезно отделять первую закупку новинки от последующих. Начальная партия показывает, где товар действительно заинтересовал покупателей. Дальше запас можно увеличивать в сильных точках и сокращать там, где продажи идут медленнее.
Как не потерять контроль над остатками
Проблемы обычно начинаются, когда у распределения нет постоянного принципа. Одну поставку делят поровну, следующую отправляют туда, где попросили больше, а третью распределяют по ощущениям. Через несколько таких циклов уже трудно понять, почему один магазин перегружен товаром, а в другом регулярно заканчиваются ходовые позиции.
Рабочая схема может быть довольно простой. Перед поставкой фиксируют остатки и продажи за выбранный период, затем определяют потребность каждой точки. После поступления смотрят, совпал ли расчет с реальным движением товара, и при необходимости делают внутренние перемещения.
С каждой новой поставкой данных становится больше. Постепенно видно, каким магазинам нужен более глубокий запас отдельных категорий, где достаточно нескольких единиц и какие позиции нет смысла держать в одинаковом количестве по всей сети.
Что дает такое распределение магазинам на практике
Для распределения одной поставки между несколькими магазинами достаточно опираться на три вещи. Это реальные продажи, остатки перед пополнением и возможность перемещать товар между точками, если спрос оказался другим, чем ожидалось.
Если работать отдельно с категориями и конкретными позициями, запас получается гибче. Ходовые товары чаще остаются там, где их действительно покупают, а медленные не накапливаются одинаковыми объемами во всех магазинах. Следующую закупку при этом уже можно рассчитывать по результатам предыдущей, а не распределять заново на глаз.
