Допустим, поставщик предлагает новую линейку одноразовых устройств из 18 вкусов, и каждый вкус отгружается блоком по 10 штук. Взять всю линейку - значит сразу вложить деньги в 180 штук товара, спрос на который в вашей точке еще не проверен. Тестовая закупка устроена иначе. Магазин берет небольшую первую партию, смотрит, как она продается, и только потом заказывает основной объем.
Такую партию еще называют пилотной. Ее задача - не выручка, а ответ на вопрос, какие вкусы дозаказывать и сколько.
Почему первую партию трудно угадать
У новой линейки нет истории продаж в вашей точке, и первый заказ получается прогнозом без данных. Эту трудность описал еще в 1930 году Эдвард Файлин, один из владельцев бостонского универмага, в книге «The Model Stock Plan». Первая закупка, по его словам, во многом догадка, а дозаказы делают уже по выбору покупателей. Закупщик же часто берет первую партию слишком большой. Файлин советовал делать первые закупки небольшими партиями, иногда по одной штуке каждого товара, и наращивать дозаказы по мере того, как проясняется спрос.
В вейп-шопе первую партию ограничивает еще и блок поставщика, ведь вкус заказывают целыми блоками. Задача - уложиться в бюджет и не взять так мало, чтобы товар закончился до замера спроса.
Из чего складывается тестовая закупка
Объем первой партии зависит от пяти условий, и их удобно записать до разговора с поставщиком:
- число вкусов, по которым вы оцениваете линейку;
- сколько штук каждого вкуса хватит на срок проверки и доставку дозаказа;
- срок проверки, то есть день, когда вы решаете, дозаказывать ли;
- деньги, которые магазин готов держать в остатке новинки, даже если она не пойдет;
- кратность блока, или сколько штук одного вкуса лежит в упаковке поставщика.
Бюджет ограничивает число вкусов, срок проверки задает количество на вкус, а блок округляет это количество вверх. Считать удобнее с партии одного вкуса.
Как посчитать штук на вкус и срок проверки
Начните с аналога, то есть похожей линейки, которую магазин уже запускал. Допустим, она в первый месяц продавалась по 12 штук на вкус, или по 0,4 штуки в день. Это только ориентир, новинка может пойти и быстрее, и медленнее.
Срок проверки привязывают к замеру sell-through, то есть доли проданных штук от поступивших. Первый замер имеет смысл делать на 14-й день, когда у одноразовых устройств могут появиться повторные покупки. Подробнее о замерах - в статье «Sell-through через 7, 14 и 30 дней после запуска товара».
При 0,4 штуки в день блок из 10 штук закончится через 25 дней, а к 14-му дню продастся около шести штук. Дозаказ отправляют в точке заказа, то есть когда остаток равен продажам за время поставки плюс небольшой резерв. При доставке за пять дней и резерве на два дня продаж это 0,4 × 5 + 0,8 = 2,8 штуки, около трех. Три штуки останутся к 17-18-му дню, и после замера у вас есть три-четыре дня на решение.
От размера партии зависит и точность замера. Когда вкуса пришло 10 штук, одна покупка меняет sell-through на 10 процентных пунктов, когда три - сразу на треть. При партии в три штуки покупатель, взявший сразу два устройства, выводит слабый вкус в лидеры.
Когда похожих запусков у магазина не было, расчет начинают с минимума, одного блока на вкус, а в бюджет укладываются, меняя число вкусов.
Сколько вкусов брать в тест
Число вкусов - это бюджет, деленный на стоимость партии одного вкуса. Допустим, на тест магазин готов отложить сумму, равную закупке 60 штук. При блоке в 10 штук это шесть вкусов, а вся линейка потребовала бы втрое больше денег.
По одному-двум вкусам трудно понять, что не понравилось покупателям, линейка или конкретный вкус. Шесть вкусов из примера уже можно сравнить. Заказ всей линейки сразу тоже искажает картину, ведь спрос делится между 18 вкусами, и слабые вкусы трудно отличить от слабой линейки.
Как кратность блока меняет расчет
Блок влияет не только на деньги в запасе, но и на срок проверки. Сравним пять вариантов первой партии для той же условной линейки при темпе 0,4 штуки в день на вкус и бюджете на 60 штук.
| Вариант | Вкусов × штук | Всего, шт. | Вкуса хватит на | Когда читать результат | Что получится |
|---|---|---|---|---|---|
| А, вся линейка | 18 × 10 | 180 | 25 дней | 14-й день, около 56% | При том же темпе замер такой же, как у Б, но денег втрое больше бюджета |
| Б, по бюджету | 6 × 10 | 60 | 25 дней | 14-й день, около 56% | Замер показательный, до точки заказа 3-4 дня |
| В, поштучно | 6 × 3 | 18 | 7-8 дней | Товар закончился раньше замера | Продано 100%, но повторный и упущенный спрос не видны |
| Г, блок 20 | 6 × 20 | 120 | 50 дней | 30-й день, около 60% | На 14-й день нормальный спрос выглядит слабым (28%), денег вдвое больше бюджета |
| Д, блок 20, меньше вкусов | 3 × 20 | 60 | 50 дней | 30-й день, около 60% | В бюджете, но вкусов всего три и проверка длится месяц |
Вариант Б работает только при блоке в 10 штук. При блоке в 20 выбор идет между двойным бюджетом и месячной проверкой всего трех вкусов. Долгая проверка тоже дорога, ведь весь ее срок деньги лежат в запасе, а решение по остальной линейке откладывается.
Перед заказом уточните у поставщика, отгружает ли он смешанный блок из разных вкусов или половину блока. Закладывать такие условия в расчет до ответа нельзя. Если поставщик их предлагает, при блоке в 20 штук первая партия снова укладывается в вариант Б.
Где тест дает ложный ответ
Первые две ошибки связаны с учетом. У партии, распроданной до замера, sell-through 100%, но не видно, сколько покупок упущено, пока товара не было. А дни, когда товар еще не оприходовали и не внесли в перечень товаров для покупателей, из срока проверки вычитают, иначе вкус покажется слабее.
Третья ловушка тоньше. Файлин замечал, что первыми новинку берут люди, не похожие на основную массу будущих покупателей, и по ним видно только общее направление спроса. Быстрые продажи постоянным клиентам, которые берут каждую новинку, еще не значат, что линейка удержит спрос.
Решите до заказа, какой sell-through на 14-й день ведет к дозаказу. Например, от 50% вкус дозаказывают, ниже 20% - нет, а между ними ждут замера на 30-й день. Пороги условные, свои берите из похожих запусков. Записанное заранее правило не дает задним числом списать слабый результат на «неудачную неделю».
Что тестовая закупка дает бюджету магазина
Худший исход теста можно посчитать еще до заказа. Допустим, линейка не пошла и за месяц каждый вкус продался по две штуки. Из 60 штук теста на складе останется 48, а при заказе всей линейки осталось бы 144, втрое больше медленно продающегося товара.
Перед заказом сравнивайте с бюджетом стоимость именно этого остатка, а не ожидаемую выручку новинки. Итог каждого теста сохраняйте вместе с размерами партии и блока и сроком проверки. Через несколько запусков у магазина появятся собственные аналоги, и первая партия станет меньше похожа на догадку.
