Когда в ассортименте десятки брендов, моделей, вкусов и расходников, смотреть только на общую выручку недостаточно. Две позиции могут принести магазину одинаковую сумму, но продаваться совсем по-разному. Одна уходит регулярно каждую неделю, другая набирает тот же оборот за счёт нескольких резких всплесков.
ABC и XYZ-анализ помогают увидеть эту разницу. ABC показывает, какую долю результата даёт конкретный товар. Обычно считают вклад в оборот или валовую прибыль. XYZ оценивает стабильность продаж во времени. Вместе эти методы помогают отделить основу ассортимента от случайного спроса и точнее планировать закупки.
Что показывает ABC-анализ
ABC-анализ нужен, чтобы понять, какие позиции дают магазину основную часть результата. Для каждого SKU считают оборот, валовую прибыль или другой выбранный показатель за один период. После этого товары сортируют от самого высокого значения к самому низкому и смотрят их накопительный вклад.
Ассортимент делят на три группы. Жёсткого универсального процента здесь нет, поэтому границы можно подстраивать под конкретный магазин. Часто используют примерно такую схему:
- A: товары, которые вместе дают около 70–80% выбранного показателя;
- B: следующие позиции, на которые приходится примерно 15–20%;
- C: оставшиеся товары с небольшим индивидуальным вкладом.
Группа A обычно небольшая по количеству SKU, но именно она сильнее всего влияет на результат. Поэтому отсутствие таких товаров, позднее пополнение или ошибка в объёме заказа особенно заметны. В группе C позиций чаще больше, хотя вклад каждой из них невелик.
ABC не делит товары на хорошие и плохие. Метод показывает только их вклад в выбранный показатель за конкретный период. Поэтому позицию из группы C нельзя автоматически считать лишней.
Для вейп-шопа это особенно важно. Редко продающийся картридж может поддерживать уже проданную POD-систему. Отдельный вкус жидкости способен давать меньше оборота, чем лидеры линейки, но сохранять выбор для постоянных покупателей. Поэтому группу ABC всегда нужно оценивать вместе с ролью товара в ассортименте.
Что показывает XYZ-анализ
XYZ-анализ оценивает уже не объём, а стабильность спроса. Продажи одного товара разбивают на одинаковые промежутки, например по неделям, и смотрят, насколько сильно показатели меняются от периода к периоду.
Обычно для этого используют коэффициент вариации. Чем меньше разброс, тем проще прогнозировать следующую закупку. По результату товары распределяют на три группы:
- X: продажи достаточно стабильны, сильных колебаний нет;
- Y: спрос меняется заметнее, могут быть тренды, сезонность или отдельные всплески;
- Z: продажи нерегулярны, а прошлые значения плохо помогают прогнозировать следующие.
Границы коэффициента вариации магазин может задавать под свои данные. Часто для X используют значение до 10%, для Y от 10 до 25%, для Z выше 25%, но считать эту схему обязательной не стоит. У небольшой розничной точки естественный разброс продаж обычно выше, чем у сети с большим количеством чеков.
В вейп-шопе разница хорошо заметна на расходниках и вкусовых позициях. Популярный картридж для распространённой серии POD-систем может продаваться примерно одинаково из недели в неделю. У отдельного вкуса продажи способны заметно колебаться. Новинка после поступления иногда получает резкий стартовый спрос, но одного такого всплеска недостаточно, чтобы считать её стабильной позицией.
Для XYZ недостаточно посмотреть на общую сумму продаж за месяц. Важна именно динамика внутри периода. Она показывает, продавался товар регулярно или итоговая цифра получилась за счёт нескольких отдельных всплесков.
Почему ABC и XYZ лучше использовать вместе
ABC показывает величину вклада, а XYZ характер спроса. Поэтому внутри одной группы ABC могут оказаться товары с совершенно разным поведением. Например, AX и AZ способны приносить сопоставимый оборот, но закупать их по одной схеме рискованно.
После объединения двух методов получается девять групп. Это не готовые команды для закупщика, а удобная карта ассортимента, по которой проще оценивать каждую позицию.
| Группа | Вклад по ABC | Стабильность по XYZ | Как читать результат |
|---|---|---|---|
| AX | Высокий | Высокая | Ключевые позиции со стабильными и предсказуемыми продажами |
| AY | Высокий | Средняя | Важные товары, запас которых стоит регулярно пересматривать |
| AZ | Высокий | Низкая | Значимые позиции с нестабильными продажами |
| BX/BY/BZ | Средний | От высокой до низкой | Рабочая середина ассортимента с разной стабильностью спроса |
| CX | Низкий | Высокая | Небольшие, но регулярные продажи |
| CY | Низкий | Средняя | Второстепенные позиции с заметными колебаниями |
| CZ | Низкий | Низкая | Товары с небольшими и нерегулярными продажами |
За AX обычно нужно следить особенно внимательно. Если товар продаётся регулярно и заметно влияет на оборот, длительное отсутствие на полке приводит к прямой потере продаж. С AZ ситуация сложнее. Вклад тоже высокий, но спрос скачет, поэтому просто увеличить страховой запас может быть не лучшим решением. Сначала стоит понять, откуда появились всплески.
Даже попадание в CZ ещё не означает, что товар пора выводить. Там могут оказаться новинки без достаточной истории, редкие расходники, дополнительные вкусы или позиции для узкой группы покупателей. Перед решением нужно понять, какую функцию SKU выполняет в ассортименте.
Как применять анализ к разным категориям
Смешивать весь каталог в один массив не всегда полезно. POD-система и сменный картридж выполняют разные задачи, а устройство и жидкость заметно отличаются частотой повторных покупок. Поэтому крупные категории разумнее анализировать отдельно.
Для устройств ABC показывает модели, которые приносят заметную часть продаж категории. XYZ помогает понять, насколько регулярно их покупают. Для картриджей важен ещё один фактор. Даже SKU с небольшим оборотом может оставаться нужным расходником для устройств, которые уже находятся у покупателей.
Жидкости полезно рассматривать не только по линейкам, но и по отдельным вкусам. В одной популярной серии могут одновременно быть позиции AX, AY и CZ. Если смотреть только на общий результат линейки, эта разница останется незаметной.
Похожая ситуация возникает с одноразовыми устройствами. Хорошие продажи всей серии не означают, что каждый вкус и вариант внутри неё оборачивается одинаково. ABC/XYZ помогает увидеть разницу между отдельными SKU и не переносить результат нескольких лидеров на всю линейку.
Какие данные нужны для расчёта
Проблемы с ABC/XYZ чаще возникают не из-за самих формул, а из-за исходных данных. Слишком короткий период легко искажает XYZ, а объединение нескольких магазинов в одну выборку может скрыть особенности каждой точки. Для расчёта нужен период, внутри которого набирается достаточно одинаковых временных интервалов.
Новинки, длительные периоды отсутствия товара и распродажи лучше учитывать отдельно. Если SKU половину месяца не было в наличии, нулевые продажи в эти дни ничего не говорят о реальном спросе. Так же и резкий пик во время акции не стоит автоматически переносить на обычные недели.
ABC полезно считать по разным показателям. Анализ по выручке покажет вклад товара в оборот, а расчёт по валовой прибыли может дать уже другую картину. Позиция с большим количеством продаж не всегда занимает такое же место по финансовому результату.
Польза ABC/XYZ-анализ для продаж магазина
Смысл анализа не в том, чтобы один раз распределить каталог по девяти ячейкам. Матрица показывает, где особенно важно поддерживать наличие, где лучше осторожнее пополнять запас, а какие позиции требуют дополнительной проверки перед следующим заказом.
При регулярном пересчёте видно, как меняется положение товаров. Новинка сначала может находиться в CZ или BZ из-за короткой истории продаж, затем перейти в BY, а позже в AX. Обратное движение тоже полезно отслеживать. Если бывший стабильный лидер теряет вклад или начинает продаваться рывками, это стоит учесть до следующей крупной закупки.
ABC и XYZ отвечают на разные вопросы. Первый метод показывает, сколько товар приносит магазину, второй помогает понять, насколько регулярно он это делает. Вместе они дают более точную картину ассортимента, чем обычная сортировка позиций по количеству продаж или общей выручке.
