Еженедельный отчет нужен владельцу или управляющему, чтобы быстро понять, что происходило с магазином за последние семь дней. Сколько продали, какие позиции уходили быстрее обычного, где начал скапливаться товар и чего покупателям, наоборот, не хватало.
Одной выгрузки по продажам и остаткам для этого мало. Цифры нужно смотреть в связке. Продажи показывают фактический спрос, остатки помогают оценить запас, а вопросы покупателей позволяют заметить позиции, которые могли бы продаваться, но отсутствовали на полке.
Продажи нужно смотреть в разрезе категорий и SKU
Общая выручка показывает результат недели, но почти ничего не говорит о том, как меняется ассортимент. Намного полезнее видеть, какие категории дали основную часть продаж и какие конкретные позиции двигались активнее.
Например, отдельно можно смотреть устройства, жидкости, одноразовые модели, картриджи и другие расходные позиции, сопутствующие товары. Внутри каждой категории уже выделяются отдельные SKU и их динамика относительно предыдущих недель.
В недельный блок продаж имеет смысл включить:
- продажи по основным товарным категориям;
- SKU с наибольшим количеством продаж;
- изменение относительно предыдущей недели;
- позиции, которые начали продаваться заметно быстрее или медленнее.
Так становится видно, за счет чего сложился итог недели. Даже при стабильной общей выручке внутри категорий могут происходить заметные изменения, которые стоит учитывать при следующей закупке.
Полезный отчет показывает не одну итоговую цифру, а причины, из которых она сложилась.
Быстрые SKU и позиции, которые начинают залеживаться
Отдельный блок стоит отвести самым быстрым SKU. Это товары, которые активно уходят с полки и могут закончиться раньше следующей поставки. Причем смотреть только на количество проданных единиц недостаточно. Важно сопоставлять темп продаж с текущим запасом.
С другой стороны находятся позиции с медленным движением. Сам по себе слабый результат за одну неделю еще не означает, что товар нужно выводить из матрицы. Полезнее проверить динамику за несколько периодов, размер текущего запаса и продажи соседних позиций той же категории.
Особенно заметны изменения темпа. Если SKU стабильно продавался несколько недель, а затем почти остановился, это стоит зафиксировать. То же касается обратной ситуации, когда спокойная позиция внезапно начинает уходить быстрее.
Остатки нужно сопоставлять со скоростью продаж
Количество товара на складе без контекста мало о чем говорит. Десять единиц могут быть большим запасом для медленной позиции и запасом на несколько дней для ходового SKU.
Поэтому в отчете полезно ставить рядом остаток и продажи за последние недели. Так проще заметить две противоположные ситуации. В одной товар быстро заканчивается и появляется риск дефицита. В другой запас остается большим, хотя продажи уже замедлились.
Такой подход дает гораздо больше пользы, чем обычный перечень складских остатков. Сразу видно, какие позиции стоит проверить перед закупкой, а где новый заказ пока не нужен.
Запросы покупателей показывают спрос, которого нет в кассе
Кассовая статистика учитывает только состоявшиеся покупки. Если человек спросил определенную модель, вкус, картридж или жидкость и ушел из-за отсутствия товара, этот спрос в продажах не появится.
Поэтому продавцам полезно фиксировать повторяющиеся запросы. Сложная система для этого не нужна. Достаточно коротких отметок о товарах, которые спрашивали в течение недели, особенно если их не было в наличии.
В отчет можно выносить следующие запросы:
- конкретные модели и бренды, которых нет в ассортименте;
- вкусы и форматы жидкостей, которые регулярно спрашивают;
- картриджи и другие расходные позиции к популярным устройствам;
- запросы на аналоги временно отсутствующих товаров.
Одиночный вопрос еще ничего не значит. Но если один и тот же товар или категория регулярно появляются в запросах, этот сигнал уже стоит учитывать при работе с ассортиментом.
Если товара не было на полке, он не попадет в список слабых или сильных продаж. Поэтому неудовлетворенный спрос нужно учитывать отдельно.
Какие показатели удобно свести в один отчет
Еженедельный отчет не должен превращаться в таблицу на десятки показателей. Обычно достаточно нескольких блоков, после просмотра которых понятно, где все идет стабильно, а где требуется решение.
Удобно ставить рядом сам показатель, его смысл и возможное действие. Тогда отчет можно открыть перед закупкой и быстро определить, какие позиции нужно пополнить, а с какими лучше не увеличивать запас.
| Блок отчета | Что смотреть | Что это показывает | Возможное действие |
|---|---|---|---|
| Продажи | Динамика категорий и отдельных SKU | Какие товары - основа продаж магазина | Скорректировать приоритеты закупки |
| Быстрые SKU | Позиции с высокой скоростью продаж | Где растет риск дефицита | Проверить запас перед следующим заказом |
| Медленные позиции | SKU без движения или со снижением продаж | Где начинает накапливаться товар | Сократить повторную закупку или пересмотреть выкладку |
| Остатки | Запас относительно текущего темпа продаж | Насколько сбалансирована товарная матрица | Выделить позиции с избытком и риском дефицита |
| Запросы покупателей | Повторяющиеся вопросы о товарах | Какой спрос не отражен в продажах | Проверить необходимость расширения матрицы |
| Товары, которых не хватало | Отказы из-за отсутствия нужной позиции | Где магазин мог потерять продажу | Пересмотреть необходимый запас |
Сильнее всего работают именно сочетания показателей. Если SKU хорошо продается, остаток небольшой, а покупатели уже сталкивались с его отсутствием, пополнение становится очевидным приоритетом.
С медленными товарами логика обратная. Большой остаток требует внимания, когда он сочетается со слабой динамикой и отсутствием заметного спроса. В этом случае увеличивать запас при следующей закупке обычно нет смысла.
Как использовать отчет при следующей закупке
Перед заказом товары удобно разделить по ситуации. Ходовые позиции с небольшим остатком требуют пополнения. По стабильным SKU можно сохранить привычный объем. Для товаров, которые замедлились и уже накопились на складе, закупку стоит ограничить до восстановления спроса.
Отдельно нужно смотреть на позиции, которых в течение недели не хватало. Если покупатели регулярно спрашивают один и тот же SKU или товарную группу, отсутствие продаж здесь не означает отсутствие спроса.
За счет этого закупка меньше зависит от ощущения продавца или управляющего. Решение опирается на то, что действительно происходило в магазине за неделю.
Что дает такой отчет вейп-шопу на практике
Для еженедельного контроля достаточно понимать несколько вещей. Что продавалось быстрее обычного, что начало замедляться, где накопился запас, какие товары закончились слишком рано и что покупатели спрашивали, но не смогли купить.
Если собирать эти данные регулярно, изменения в ассортименте становятся заметны раньше. Можно вовремя пополнять ходовые позиции, спокойнее работать с медленными товарами и учитывать спрос, который обычная статистика продаж просто не показывает.
