Фраза «есть что-нибудь подешевле?» в рознице звучит регулярно. Но это не всегда просьба показать самый дешевый товар на витрине. Покупателю может не подходить цена конкретной модели, он может не понимать разницу между двумя вариантами или просто хочет уложиться в определенный бюджет.
Поэтому сначала стоит уточнить, чем человек готов пожертвовать ради более низкой цены. Одному не нужны дополнительные режимы устройства. Другому важны привычный формат и удобство, но без лишних функций. Иногда покупатель вообще сравнивает товары из разных категорий и ориентируется только на ценник.
Если сразу показать самый дешевый вариант, покупатель так и не поймет, чем отличаются товары. Гораздо полезнее предложить понятную альтернативу и коротко объяснить, что изменится вместе с ценой.
Почему постоянное снижение цены работает плохо
Скидка кажется простым способом не потерять продажу. Но если снижать цену каждый раз, когда покупатель сомневается, это быстро становится привычным сценарием. Человек начинает воспринимать ценник как начало торга, а продавцу становится сложнее работать с товарами без скидки.
Сначала лучше понять, почему цена не устраивает. Чаще всего встречаются несколько ситуаций:
- покупатель заранее ограничил бюджет;
- он не понимает, за что доплачивает в более дорогой модели;
- дополнительные возможности ему действительно не нужны;
- он сравнивает разные категории только по цене.
Во всех этих случаях можно обойтись без автоматической скидки. Важно не убедить человека потратить больше, а подобрать вариант, который соответствует его запросу и бюджету.
Скидка остается рабочим инструментом, но не должна быть стандартным ответом на любое возражение по цене. Сначала стоит выяснить, какие характеристики покупателю действительно нужны.
Как предлагать более доступную альтернативу
Хорошая альтернатива сохраняет главное, ради чего человек пришел за товаром. Если покупатель выбирает POD-систему и конкретная модель для него дороговата, логичнее показать более доступное устройство с похожим базовым сценарием использования, а не отправлять его в совершенно другую категорию.
Сравнение лучше строить на двух или трех понятных отличиях. Например, более доступная модель может быть проще по управлению или набору функций, но при этом закрывать ту же основную задачу. Покупателю проще принять такое объяснение, чем длинный рассказ о преимуществах более дорогого устройства.
Тот же принцип работает с жидкостями, расходными и сопутствующими товарами. Сначала показывают варианты внутри одной задачи, затем объясняют, откуда берется разница в цене.
Как объяснять разницу между категориями
Цена становится понятнее, когда покупатель видит практическую разницу между товарами. Простого перечисления характеристик для этого обычно мало. Лучше сразу объяснять, как они влияют на использование.
При сравнении устройств можно говорить об управлении, зарядке, автономности, режимах и доступных расходных позициях, если они предусмотрены для конкретной модели. Для жидкостей важнее формат, объем, крепость и вкусовое направление.
Удобно строить сравнение по простой схеме:
- что у двух вариантов примерно одинаково;
- что добавляется в более дорогой позиции;
- чего нет у более доступного варианта;
- важны ли эти отличия конкретному покупателю.
Так человеку проще понять, за что он платит. Если дополнительные возможности ему не нужны, выбор более доступной позиции будет логичным. Если нужны, разница в цене уже не выглядит случайной.
Не нужно защищать более дорогой товар любой ценой. Достаточно понятно показать, что именно меняется вместе с ценой. Тогда покупатель сравнивает возможности, а не два ценника без контекста.
Как выстроить несколько ценовых вариантов на витрине
Работать с запросом на низкую цену проще, когда в основных категориях заранее есть несколько вариантов под разный бюджет. Тогда продавцу не приходится каждый раз искать замену по всей витрине.
При этом слишком широкая матрица тоже мешает. Если несколько позиций почти полностью повторяют друг друга, покупателю сложнее увидеть разницу, а остатки распределяются между похожими SKU. Полезнее, когда у каждого ценового уровня есть понятная роль.
| Категория | Более доступный вариант | Следующий ценовой уровень | Как объяснять разницу |
|---|---|---|---|
| POD-системы | Базовая модель с простым управлением | Модель с дополнительными настройками и функциями | Сравнивать управление, оснащение и сценарий использования |
| Жидкости | Основная линейка бренда или категории | Более дорогая серия или другой формат | Объяснять разницу в формате, объеме и ассортименте вкусов |
| Расходные позиции | Базовый подходящий вариант | Альтернатива с другими рабочими характеристиками | Показывать практическую разницу без выдуманной совместимости |
| Сопутствующие товары | Простой вариант для основной задачи | Товар с дополнительными возможностями | Объяснять, за какие функции возникает доплата |
Такая структура упрощает разговор. Если первая модель выходит за бюджет, продавец сразу понимает, что показать следующим, и может объяснить разницу несколькими фразами.
Для закупки это тоже удобнее. Разные ценовые уровни закрывают разные запросы, а ассортимент не разрастается за счет множества почти одинаковых позиций.
Как продавцу вести разговор о цене
Фраза «тогда вот подешевле» почти ничего не объясняет. Лучше сразу обозначить, в чем компромисс. Например, более доступная модель решает ту же основную задачу, но у нее проще управление или меньше дополнительных функций. Если они покупателю не нужны, переплачивать действительно нет смысла.
Показывать сразу пять или шесть вариантов тоже не стоит. Большой выбор быстро запутывает. Человек снова остается перед рядом товаров с разными ценниками и не понимает, какой из них ему подходит. Обычно достаточно двух близких вариантов и короткого сравнения.
Важно при этом не обесценивать более дорогую позицию. Фраза «здесь почти все то же самое, только дешевле» ставит под вопрос разницу между товарами. Точнее сказать, какие возможности сохраняются в доступной модели и от чего покупатель отказывается ради меньшей цены.
Что такой подход дает розничной продаже
Запрос «подешевле» не обязательно означает потерю продажи или необходимость делать скидку. Чаще это сигнал, что первая предложенная позиция не совпала с бюджетом или покупателю пока непонятна разница между вариантами.
Когда на витрине есть несколько понятных ценовых уровней, подобрать замену проще. Продавец может быстро объяснить отличия, а покупатель спокойно решить, за какие функции он готов платить.
В таком подходе цена остается важным параметром, но перестает быть единственным. Магазин реже снижает стоимость без необходимости и при этом не теряет покупателей, которым нужен более доступный вариант.
